Aftermarket im E-Commerce: Warum die OEM-Händlerintegration entscheidend für den Erfolg ist

Aftermarket im E-Commerce: Warum die OEM-Händlerintegration entscheidend für den Erfolg ist

Die digitale Transformation des Aftermarkets hat die Land- und Baumaschinenbranche erreicht – und sie ist nicht mehr aufzuhalten. Selbst beim Kauf von Ersatzteilen für schwere Maschinen erwarten Kunden heutzutage Amazon-ähnlichen Komfort. Doch die meisten OEM-Händlernetzwerke sind auf diese Anforderungen noch nicht eingestellt.

OEMs stehen vor einer wachsenden digitalen Lücke: Sie müssen schnell modernisieren, während viele Händler noch mit veralteten Systemen und analogen Prozessen arbeiten. Eine zentrale E-Commerce-Plattform mag auf den ersten Blick wie eine Lösung erscheinen, birngt jedoch das Risiko, Händler auszuschließen und die Wertschöpfungskette zu schwächen.

Die bessere Alternative? Ein B2B2C-Vertriebsmodell für den Online-Ersatzteilhandel, bei dem der OEM den digitalen Auftritt kontrolliert, während Händler die Auftragserfüllung, Preisgestaltung und den Kundenservice übernehmen. Um dieses Modell skalierbar umzusetzen, ist die Integration zwischen OEM und Händlern essenziell. Sie bildet das Fundament für einen vernetzten Aftermarket, von dem alle profitieren.

Inhaltsverzeichnis:

1.     Warum die meisten Händler noch nicht digital für den Online-Ersatzteilverkauf aufgestellt sind

2.     Die B2B2C-Strategie, die OEMs und Händler vereint

3.     Digitaler Erfolg durch Händler-Systemintegration

4.     Warum OEMs jetzt Händlerintegration priorisieren müssen

5.     Fazit: Die integrierte Zukunft des OEM-Aftermarket-Commerce

Warum die meisten Händler noch nicht digital für den Online-Ersatzteilverkauf aufgestellt sind

Trotz aller Diskussionen über Digitalisierung sieht die Realität vor Ort oft ganz anders aus. Viele Händler arbeiten nach wie vor mit telefonischen Bestellungen, Papierkatalogen und einfachen Lagersystemen. Selbst wenn Händler den Online-Verkauf einführen wollen, fehlt es ihnen häufig an Ressourcen, Know-how oder der nötigen digitalen Infrastruktur.

Dieses digitale Defizit ist ein großes Hindernis für OEMs:

·        Ohne digitale Vertriebskanäle verlieren OEMs und Händler eine stetig wachsende Kundengruppe, die Ersatzteile online kaufen möchte.

·        OEM-geführte Digitalinitiativen scheitern häufig, wenn die Händler nicht für den Onlinehandel bereit sind.

·        Die fragmentierte Händlerlandschaft macht eine Standardisierung nahezu unmöglich.

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Warum OEMs ihre Händlernetzwerke online nicht umgehen sollten

Direktvertriebsstrategien vom OEM an den Endkunden mögen verlockend erscheinen, können jedoch langjährige Beziehungen zu Händlern beschädigen. Wenn ein OEM seine Händler umgeht und Ersatzteile direkt verkauft, riskiert er nicht nur einen wichtigen Vertriebskanal, sondern auch das Servicenetzwerk vor Ort, das maßgeblich für die Einsatzbereitschaft der Maschinen entscheidend ist und die Kundenzufriedenheit langfristig sichert. Händler sind weit mehr als reine Verkaufsstellen – sie repräsentieren die Marke direkt beim Kunden mit technischer Beratung, qualifiziertem Service und individueller Kundenbetreuung.

Stattdessen sollten OEMs:

·        Die digitale Transformation der Händler aktiv unterstützen.

·        Systeme entwickeln, die Händler stärken.

Die Schwächen zentralisierter Standardlösungen im E-Commerce

Die meisten zentrale Plattformen sind auf Kontrolle ausgelegt, nicht auf Zusammenarbeit. Sie behandeln das Aftermarket-Geschäft als ein einheitliches System und ignorieren die Komplexität sowie die lokale Nähe, die Händler einbringen. Infolgedessen sind diese Plattformen in drei Schlüsselbereichen oft unzureichend: lokale Preisgestaltung,Echtzeitverfügbarkeit und direktem Kundenbezug.

Kunden wollen wissen:

•  Ist das Teil in meiner Nähe verfügbar?
• Wie schnell kann ich es bekommen?
• Was kostet es bei meinem lokalen Händler?

Zentralisierte Online-Plattformen können diese Fragen ohne Händlerintegration nicht beantworten. Deshalb beginnt jede skalierbare Lösung mit nahtloser OEM-Händler-Integration.

Die B2B2C-Strategie, die OEMs und Händler vereint

B2B2C als Erfolgsmodell im OEM-Aftermarket

Das B2B2C-Onlinevertriebsmodell überbrückt die Lücke zwischen OEMs, Händlern und Endkunden. OEMs behalten die Kontrolle über die Plattform, um ein professionelles und nutzerzentriertes Einkaufserlebnis zu gewährleisten, während Händler die Auftragserfüllung, Lagerverwaltung und Kundenbetreuung übernehmen – das schafft gemeinsame Anreize und stärkt die OEM-Händler-Beziehung.

OEMs agieren nicht als Ersatz für den Händler, sondern als digitaler Orchestrator. So wird das Kundenerlebnis verbessert, ohne das Händlernetz zu schwächen.

Zentrale Steuerung, dezentrale Umsetzung – die Erfolgsformel

OEM-Händler-Integration ermöglicht dezentrale Ausführung mit zentraler Steuerung. Händler verwalten eigenständig Lagerbestände, Preise und Auftragsabwicklung, während der OEM die digitale Infrastruktur bereitstellt.

Vorteile:

• Schnellere Lieferung und besserer lokaler Service
• Genaue Verfügbarkeits- und Preisdaten
• Stärkeres Händlerengagement im Aftermarket-Netzwerk
• Selbst wenn ein Händler ein Teil nicht auf Lager hat, kann der OEM die Bestellung übernehmen, während der Händler dennoch als Vertriebspartner eingebunden und berücksichtigt wird. So profitieren Kunde, Händler und OEM gleichermaßen.

Wie händlerzentrierte Transaktionen Loyalität und Sichtbarkeit schaffen

Eine der größten Befürchtungen vieler Händler ist es, in der digitalen Customer Journey unsichtbar zu werden und vom OEM umgangen zu werden. Das B2B2C-Modell löst dieses Problem, indem es den Händler in den Mittelpunkt stellt. Das bewahrt bestehende Beziehungen, schafft Vertrauen und fördert die Akzeptanz.

Durch die Echtzeit-Integration der Systeme zwischen OEM und Händler können Bestellungen direkt übermittelt, Lagerbestände aktuell gehalten und Kundenanfragen schnell bedient werden.

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Digitaler Erfolg durch Händler-Systemintegration

Warum Echtzeit-DMS-Integration unverzichtbar ist

Dealer Management Systeme (DMS) sind das Rückgrat des Händlerbetriebs. Ohne Zugriff auf Echtzeitdaten aus dem DMS agieren OEMs praktisch im Blindflug.

Ohne Integration sehen weder OEMs noch Kunden:

• Aktuelle Verfügbarkeit von Ersatzteilen

• Echtzeitpreise
• Bestellstatus und Auftragsfortschritt

Deshalb ist die Integration in diese Systeme nicht optional, sondern eine geschäftskritische Voraussetzung für einen funktionierenden digitalen Aftermarket.

Doch mit Hunderten, teils Tausenden von Händlern, die auf unterschiedlichsten DMS-Plattformen arbeiten, wächst die Komplexität rasant. OEMs brauchen deshalb einen skalierbaren und standardisierten Ansatz, um diese Herausforderung effizient zu bewältigen.

Systemvielfalt im Händlernetzwerk erfolgreich steuern

Einige Händler arbeiten bereits mit fortschrittlichen, cloudbasierten DMS-Plattformen. Andere hingegen nutzen veraltete, kaum noch funktionierende Software, die teilweise noch auf manuelle Updates angewiesen ist.

All diese Systeme miteinander zu verbinden, ist nicht nur technisch anspruchsvoll, sondern auch zeitkritisch.

Um Integration im großen Maßstab umzusetzen, müssen OEMs zwei zentrale Herausforderungen lösen:

·        Unterschiedliche Technologien bei Hunderten Händlern

·        Bedarf an konsistenten, echtzeitfähigen Datenaustausch

Schon eine Verzögerung der Daten von wenigen Stunden kann zu ungenauen Lagerbeständen, verpassten Bestellungen und frustrierten Kunden führen.

ClearOps und der Data Integration Hub: Die skalierbare Lösung

Wir bei ClearOps haben den Data Integration Hub entwickelt, um genau diese Herausforderung der fragmentierten Händlersysteme zu lösen. Unsere Plattform fungiert als universeller Verbindungspunkt, der sich nahtlos in jedes Händler-DMS und OEM-Backend integrieren lässt.

Die Händler müssen ihre Systeme nicht ändern und OEMs das Rad nicht neu erfinden. ClearOps schafft eine nahtlose Brücke, die Echtzeit-Bestandstransparenz, dynamische Preisgestaltung und sofortige Auftragsverarbeitung ermöglicht. Es ist der stille Motor hinter einem vernetzten Aftermarket.

Warum OEMs jetzt Händlerintegration priorisieren müssen

Ein Wandel im Denken: Von Kontrolle zu Zusammenarbeit

Digitale Transformation ist kein einfaches Software-Upgrade, sondern eine strategische Neuausrichtung. OEMs müssen digitale Kanäle als Kern ihrer Kundenstrategie begreifen, nicht als Zusatz.

Das bedeutet, Onlinehandel nicht nur als Vertriebskanal zu sehen, sondern als strategisches Instrument für Wettbewerbsfähigkeit, Kundenbindung und datengetriebenes Wachstum. Es erfordert, dass Händler als digitale Partner behandelt werden und Integration vor Kontrolle gestellt wird, um den digitalen Aftermarket anzuführen.

Der Preis des Zögerns: Die Konkurrenz ist längst online

Die Kunden sind bereits dabei, ihre Kaufgewohnheiten zu ändern. Wenn OEMs sie nicht dort abholen, wo sie sind - online, mobil und mit Selbstbedienung - wird es jemand anderes tun. Drittanbieter, Aggregatoren und digitale Konkurrenten stehen schon bereit.

Risiken der Untätigkeit:

• Umsatzverlust im Aftermarket an Drittanbieter
• Sinkende Markenrelevanz und Kundenloyalität
• Weniger Dateneinblicke aus Interaktionen nach dem Verkauf

Jeder verlorene Verkauf ist eine verpasste Gelegenheit für Umsatz und langfristige Kundenbindung. OEM-Händler-Integration ist nicht länger ein Nice-to-have, sondern eine strategische Überlebensfrage auf dem vernetzten Aftermarket.

Fazit:

Die Zukunft des Ersatzteilgeschäfts ist digital, dezentral und durchgängig integriert. Die Integration zwischen OEMs und Händlern ist der Schlüssel, der all dies möglich macht. Sie befähigt OEMs dazu, den digitalen Ersatzteilhandel zu skalieren und gleichzeitig die wichtige Händler-Kunden-Beziehung zu bewahren.

Mit OEM-Händler-Integration profitieren alle:

• OEMs profitieren von gesteigertem Umsatz und der Kontrolle über ihren digitalen Auftritt.
• Händler steigern ihre Sichtbarkeit, ihre Verkäufe und ihre digitale Präsenz.
• Kunden erhalten schnelleren, lokalen und verlässlichen Service.

ClearOps ist stolz darauf, den vernetzten Aftermarket der Zukunft voranzutreiben.

Unsere Plattform – die ClearOps Parts Cloud – verbindet OEMs, Händler und Maschinen in einem System.

Im Zentrum steht unser Data Integration Hub, der sich nahtlos mit jedem OEM-System und jedem DMS verknüpfen lässt – ganz ohne Systemwechsel. Wir vereinen fragmentierte IT-Landschaften und machen aus isolierten Daten verwertbare Erkenntnisse.

Einmal verbunden, gehen wir über die Integration hinaus. ClearOps prognostiziert Ersatzteilbedarf, optimiert Lagerbestände und automatisiert die Nachbestellung bei den Händlern, sodass die richtigen Teile immer vor Ort verfügbar sind. Das reduziert Ausfallzeiten, steigert Verfügbarkeitsraten und entlastet Händler finanziell.

Diese integrierte Lösung ergänzt sich nahtlos mit der E-Commerce Integration, indem sie Bedarfsprognosen und digitalen Vertrieb miteinander verbindet und so eine verlässliche Teileverfügbarkeit sicherstellt. Zusammen bilden sie einen leistungsstarken Motor für den Erfolg, der bereits für einige der weltweit führenden Hersteller außergewöhnliche Ergebnisse liefert.

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